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Cultura y normas para realizar negocios con China

Cultura y normas para realizar negocios con China

Usos y costumbres que determinan el éxito de un negocio en China.

 

En China, como en toda cultura, existen ciertas normas y protocolos para los negocios. El respeto a las jerarquías, el conocimiento mutuo y el tiempo necesario para dicho conocimiento, son sólo algunas de las reglas que deben seguirse para negociar exitosamente en China.

Las etiquetas, normas protocolares y la cultura, en su sentido más práctico, pueden determinar el éxito o el fracaso del negocio que su empresa quiera realizar en China. O con los chinos. Cada pueblo tiene sus usos y costumbres: el respeto por las mismas puede determinar un exitoso acceso a sus mercados. China tiene una cultura milenaria y usos establecidos a través de generaciones. Si golpeamos a su puerta y nos responden, debemos saber cómo conducirnos con propiedad. Ofrecemos algunos consejos básicos a continuación en este artículo.

Si concordamos una reunión de negocios con chinos y queremos mostrar nuestra cortesía llevando regalos, no podemos llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia de jerarquía. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado, porque las jerarquías en China deben respetarse. Adicionalmente hay que extremar el cuidado con el objeto que se regala y lo que este pueda representar en la cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa referida al número cuatro.

La caballerosidad en China no es lo mismo que la caballerosidad occidental. A diferencia de lo que ocurre en la cultura del Occidente, en China las mujeres no se benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar. Por las afirmaciones ya adelantadas y explicadas, al llegar a una reunión no se debe saludar primero a la mujer que esté en el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta más el cargo que el género. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, sólo se le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre.

Si en un almuerzo o cena de negocios escucha “¡Gan Bei!” es porque hay que beberse el trago de una sola vez, pero realmente de una sola vez. En una situación así, dejar algo en el vaso es mal visto en China. Si se va a comer con empresarios chinos, ellos van a realizar varios brindis durante la cena y hay que beberlos como ya ilustramos. Este ritual es parte de conocerse, por lo que se considera normal para ellos. Con tanta bebida se puede avanzar en los negocios, pero no se debe entrar en tanta confianza. No hay que hablar de política, evitando temas sociales o de historia que son incómodos para los chinos. Algunos ejemplos de temas de conversación sobre los cuales no es conveniente hablar son la ocupación del Tibet, la independencia de Taiwán. La represión de la plaza de Tian´anmen de 1989 es casi un tema prohibido.

Si un extranjero llega solo a hacer negocios, los chinos no se van a tomar la molestia de atenderlo como si fuera con una delegación de empresarios. Se debe ir en grupo, nunca solo, porque eso le da credibilidad al grupo como para mostrarles productos o entregarles datos de clientes.cultura2min

Los tiempos del Oriente, en este caso los tiempos chinos, no corren con la misma velocidad que los occidentales. Se ha de tener paciencia, esperar a ser conocido como persona, ya que la sociedad china es una sociedad basada en las doctrinas de Confucio. Por lo tanto, honestidad y la confianza entre las partes deben primar. La confianza de un chino no se gana de un día al otro. Una vez lograda, se puede y se debe buscar establecer una relación de negocios a largo plazo. El ideal es lograr establecer una relación guanxi, que motiva obligaciones recíprocas.

La idiosincrasia china, como ya dijimos, está todavía arraigada a los valores tradicionales y milenarios de Confucio, que incluyen, el respeto, el compromiso moral y personal en la familia y en sus antecesores, el cuidado de las apariencias y la importancia de la red de las relaciones personales, entre otros. Es así como el Guanxi se sustenta a su vez sobre cuatro diferentes principios que son: la confianza (respecto y conocimiento de otros), el favorecimiento (lealtad y obligación), la dependencia (armonía, reciprocidad y beneficio mutuo) y la adaptabilidad (paciencia y cultivar relaciones).

China es una antiquísima civilización. No pretendamos transformar los milenios en semanas o meses.

 

Sobre el autor: Rodolfo Jardon

Editor periodistico

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